Diagnosticul comercial

In cadrul diagnosticului comercial se analizeaza evolutia vinzarilor inclusiv studierea concurentei, analiza clientilor, analiza furnizorilor, analiza produselor/serviciilor #, precum si preturile si aspectul de promovare a produselor/serviciilor.

In activitatea de evaluare ne intereseaza vinzarile bun/serv, adica acea CA in care nu se include rezultatele exceptionale. CA din raportul financiar este evaluata in unitati monetare curente si p/u a aprecia performantele #rii in timp este necesara corectarea cu indicele preturilor din domeniu p/u a obtine CA in preturi comparabile.

Evolutia in timp a vinzarilor tre analizata si comparativ cu dinamica vinzarilor pe piata sectorului.

Analizind concurenta se va atrage atentia la urmatoarele:

1) Se nominalizeaza principalii concurenti;

2) Se stabileste cota de piata detinuta de # evaluata precum si a concurentilor sai principali; se determina cota relativa de piata, cind se compara VV#/VVconcurent.

3) In baza cifrelor respcetive(cotelor de participatie) se ierarhizeaza firmele, se apreciaza pozitia concurentiala a fiecarei #ri.

Cu privire la concurenta externa se mentioneaza # concurente, adica denumirea, tara de origine, modul de organizare si durata serviciilor de garantie si postgarantie, raportul pret/calitate la produsele concurentii si cele proprii, modalitatea de distributie a produselor, puterea concurentiala internationala si firmele de cooperare cu distribuitori internationali.

Analiza clientilor. In cadrul analizei vinzarilor din punct de vedere a clientelei se examineaza in primul rind evolutia vinzarilor pe clienti si structura acesteia. Dinamica vinzarilor si structura pe clienti in procesul evaluarii serveste in primul rind p/u a efectua o prognoza corecta p/u perioada examinata. La finalul analizei clientilor evaluatorul tre sa aprecieze in ce masura # are o piata de desfacere care sa poata fi luata in considerare in calculele de prognoza.

Analiza furnizorilor(pietii de aprovizionare). In cadrul acestei analize se urmaresc urmatoarele aspecte:

I. Gruparea in furnizori de utilitati(servicii, enegrie electrica, apa) si furnizori de m.p., materiale;

II. Structuram furnizorii in functie de Q si volumul aprovizionarilor;

III. Stabilim criteriile de evidentiere a furnizorilor(dupa Preturi sau Q);

IV. Analiza numarului de furnizori in functie de tipul resursei aprovizionate si Q aprovizionarii;

V. Apreciem dependenta fata de anumiti furnizori, precum si gradul de dependenta;

VI. Examinam durata medie de utilizare a resurselor prin intermediul obligatiilor fata de furnizori.

Analiza produselor/serviciilor #. In cadrul acesteia se efectueaza analiza structurala a vinzarilor pe produse si piete de desfacere si analiza repartitiei vinzarilor in functie de ciclul de viata al produselor. Analiza repartitiei este utila in procesul de evaluare, deoarece permite aprecierea potentialului de evolutie fata de punctul critic al rentabilitatii.

Analiza preturilor: in cadrul acestei se evidentiaza aspectele de risc legate de dinamica preturilor de vinzare in comparatie cu evolutia economica generala cit si corelatia dintre dinamica pretului de vinzare si a pretului de aprovizionare. Evaluatorul va urmari dinamica preturilor de vinzare la principalele produse si respectiv a preturilor de aprovizionare la principalele resurse.

Analiza promovarii – se examineaza actiunile publicitare si efectele lor, evolutia chelt p/u publicitate si ponderea lor in vinzari, precum si imaginea #rii si a produselor/ serviciilor pe piata.

In finalul diagnosticului comercial se vor indica punctele slabe si punctele forte ale #rii la acest capitol.